安売りはバカでもできる

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私は治療院のクライアントさんに、安売りはしないようにすすめます。特に個人で経営されている整体院やカイロプラクティック院は絶対にするべきではありません。

安売りはバカでもできる

価格を下げたい気持ちは痛いほどよくわかります

リラクゼーションサロンでは1時間3千円を切る店が出始めました。もうそれが珍しくないぐらい多い。

私の近所の整骨院数軒は、保険適用の数百円で、40分ぐらいマッサージしたり整体したりする店もあります。もちろん、これは反則なのですが・・・

こんな状態では、安売りをしたくなるのも当然といえば当然。

それでもやっちゃダメ。大手治療院・サロンが明確な戦略と経営体力を持って安売りをするのであれば、それはそれでいいかもしれません。

でも、あなたが小規模、ましてや個人なら、絶対に安売りはしないでください!
仮に金額を半分にしたとして、あなたの治療院・整体院に倍以上の人数が来店してくれると思いますか?1人でその人数をさばききれると思いますか?

できたとして、もしライバル店がもっと値下げをしてきたらどうします?

安売りで来るお客さんは、他に安いところがあるとすぐそっちに行ってしまいます。どっちかが倒れるまで続けますか?

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割引とは極めて安直な方法である。バカでもできる。
バカでもできるから、必ずあなたの価格を下回るバカが出てくる。
「安い安い」で販売すると、安値競争に突入する。

by-神田昌典(マーケティングコンサルタント)

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安売りは他の治療院に任せて、あなたは価格以外で勝負しましょう。そのほうが、楽しいし儲かりますよ。

 

激安マッサージや整体に対抗するには

じゃあどうやって安売りに勝つのさ?ですよね?
まずは理由をつけましょう

あなたの治療院がライバル店より高額な理由を説明する

むずかしければ、ライバル店が安い理由を考えます

・時給800円のバイトがやってるから
・狭い場所にたくさんベッドを置いているから
・アフターフォローがないから

などなど、なぜ他の治療院と違うのかいくつか考えて、それの逆を考えましょう。

・施術暦10年、施術数15000人のベテランが施術しているから
・1人だけの治療院だからあたりはずれがない
・他のお客さんに気を遣う必要がない
・質問や相談をメールでいつでも受付けている

などなどいろいろ出てくると思います

ラクして儲けたいから!と本音丸出しを書くのはダメですが、常に全てのお客様にベストを尽くせるように、当院は1日の施術数を5人までと制限させて頂いております。なんて書き方なら立派な高い理由になります。

あとは治療院に来る患者さんが判断します

書かれていることに納得して来てくれて、そのとおりのサービスが提供できれば、安いという理由で治療院に来院する人の何倍も濃い患者さんになります。

こんな濃いお客さんをどんどん増やすことに専念しましょう。

 

あなたのウリはなんですか?

治療院・整体・サロンのウリはなんでしょうか?どうしてあなたの整体院に治療に来てくれくれるのでしょうか?ここをしっかり考えていくと、それがあなたの治療院集客のウリになります。

あなたの治療院にも競合するライバル店がいると思います。ライバル治療院に行かずに、わざわざあなたの治療院に来るということは、必ず理由があるはずです。簡単に言えば、お客さんにとってのメリットです。

「ぼ、ぼ、ぼくは、あ、あそに行くと、と、とってもいいことがあるんだな。うん。」
裸の大将風に言えばこんな感じになります。突然裸の大将が登場した理由は自分でもナゾ。

整体院などの治療系の先生はどうしても技術のことばっかり考えてしまいがち。でもなにも技術でないとダメということはありません。

ウリに関しての有名な例がドミノピザです
「できたてのピザを30分以内に届けます!遅れたら無料!」

おいしいですよとも、素材にこだわっているんだ!とも言ってない。すぐに届けてやるから待ってな!と言ってるだけなのです。整体院やカイロプラクティック院だって同じ。治療技術をウリしなければならんってことはないのです。

仮に治療技術をウリにしたいという方でも「抜群の整体技術!」なんて言っても治療院の見込み患者さんにはあんまり響かない。

もっと具体的に、あなたの治療院のターゲット層に響くように、例えば
「10,000人のダイエットを成功させてきた骨盤ダイエットのエキスパート」

俺は整体で10,000人も痩せさせたんだぜ、ベイベー。だからアンタも痩せれるぜ、ベイベー。ってな感じのメッセージですね。

治療技術もそこまで自信がないし、個人経営で大手の整骨院などには勝てるところがない・・・なんて嘆く方もいらっしゃいますが、1人治療院ということは、施術者によって当たり外れがないという強みでもあるわけです。

治療院のウリを見つけるのがむずかしいと感じる方の多くに共通するのが、全ての人にメリットがあることじゃないといけないと思うからです。

そんなものはありません。

あなた治療院のターゲットとする人に向けた狭い範囲でいいのです。

てっとり早いのが、治療院のお客さんに聞くこと。何人も聞けば、必ず同じような意見を複数聞くことができます。それこそがアナタのウリです。

短所を直すことも大事ですが、ウリである長所を伸ばすことはもっと大事です。ウリである長所を伸ばして、愛される治療院を作りましょう。

 

単価アップでできること

治療院・サロンにとって客単価をあげることはとても重要です。あなたの治療院に月100人のお客さんが来店したとします。1人平均1000円単価アップできれば、それだけで10万円アップ。

そないに簡単にいくんやったら皆やっとるわっ!

って思いました?はい。簡単なことばっかりではありません。でも中には簡単なものもあります。ようは、その方法を知っているか、知らないか。そしてそれをやるかやらないか。

単価を上げるといっても「オラオラ、延長せぇへんと帰さへんど、おぅ」と脅すわけではありません。押し売りもしません。お客さんに、そのサービス(施術)が欲しい!と言ってもらうことが大事

治療院の売り上げが上がらないなぁ・・・なんて悩んでいる人は、単価アップ対策がとれているか、今一度チェックしてみましょう。

客単価アップについては、新規獲得やリピート獲得に比べると、比較的結果が早く出るものが多いですので、すぐにでも売り上げを上げたい!という方はここから始めてもいいかもしれません。

単価アップにやっておきたいこと

■ホームページ・チラシ・店頭などでの料金表示

書き方、見せ方の違いでかなり違ってきます

■利益率の高いメニューを増やす

ニーズのある治療院・サロンメニューを導入しましょう。
コース名もしっかり考えることが大事

■電話予約時

お客さんをしっかり導くことによって単価アップ。
もちろん押し売りではありません

■受付け表(カルテ)の工夫

受付け表に客単価アップにつながる仕掛けをほどこしましょう

■カウンセリング・検査

治療院・整骨院でここはできていない人がけっこう多い。
単価アップのためにはかなり重要な場面です

■施術後の説明

治療院では特にここも次回に備えてしっかおさえておきたいポイントです

■アフターフォロー

ここを役割を考え、しっかり活用していくことによって高利益コースの販売につながります

大きく分けてこれだけあります。
個々のについては、このテーマの記事の中で書いていきます。

 

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