小規模治療院サロンは単価を上げろ

一人で施術を行っているような、小規模治療院は単価を上げていく努力が必須です。なぜかというと、一人で数をこなせないからです。まぁ、あたりまえですよね。

そのあげ方はどんな形でももちろんいいです。治療を売ってもいいし、物販でもいいし、はたまた形のない情報なども売ってもいい。とにかくどうすれば単価をあげられるのかは意識すべき。

っちゅうことで、治療院の単価アップについてまとめました。

 

売上を倍にしたければ1.3倍にすればいい

治療院の売り上げを2倍にするぞ!おぅ!!ってなったとき、
多くの人がうおぉぉぉ!新規だ!新規2倍獲得するぞ!うおぉぉぉ!!ってなります。

個人的にこんな感じで、気合いの入った人は大好きです

でも新規を2倍にするって大変
(新規獲得よりも、既存客に来店してもらうほうが簡単です)
→ 詳細はこちらの過去記事をチェック!
広告費2倍にすれば簡単?んーにゃ、そないに簡単にはいきません。

ということで、1.3倍にしましょう。
これで治療院の売り上げは2倍

は?なにいってんのアンタ?と思ったあなた、まぁ、聞いておくれやす。

あなたの治療院・サロンの売り上げは

お客さんの数 × 来店頻度 × 客単価 で決定します
50人のお客さんが、平均2回治療院に来店して、5,000円使った場合
50人 × 2回 × 5,000円 = 500,000円
新規だ!うぉぉぉぉ!って人は、この50人ってとこを100人にしようとする。
それはそれでいいんだけど、それぞれを1.3倍にする手もあるよっていうお話

それぞれ1.3倍にすると
65人 × 2.6回 × 6,500円 = 1,098,500円

治療院の売り上げが倍になりました
もちろん全部1.3倍じゃなくても、できそうなとこを重点的にでもいい
70人 × 3回 × 5,000円 =1,050,000円

これでも倍になります
今回は極端に治療院の売り上げを倍という設定にしましたが、
例えば30%アップ!とか10万円アップ!でもいいわけです

いきなり倍はむずかしそう。でもこれぐらいならって思いません?
3つをちょっとづつあげれば、達成できそうな数字です
治療院・サロン経営において新規獲得は大事です。
でも売り上げは、3つ要素の掛け算で構成されるってことも忘れずに!
10万アップぐらいなら、すぐにできそうな気がしてきたでしょ?
大人なら空気を読んで、「できそうな気がしてきた!」といいましょう
あなたの治療院・サロンもしっかり分析して、
どこを伸ばすべきか考え、実践しましょう!やればなんか見えてきますよ

 

治療院経営なんて簡単か?

前のセクションで、整体院・鍼灸院など治療院の売り上げは3つの要素の掛け算。
掛け算だから、各要素をちょっとずつあげれば売り上げは上がるよってお伝えしました

簡単、簡単、ちょろい、ちょろい、なんて書き方しときながら、なんなんですが、
あんまりこの理論って好きじゃないんです、僕

毎回毎回、アンタなに言ってんの?ってな感じですが、、、
この理論は治療院経営にとっても大事なので、
頭に入れた上で整体院、鍼灸院の経営あたって欲しいと思っています。

ましてやジェイ・エイブラハム(この理論を提唱した超有名なマーケッター)
にケンカ売ってるわけでもありません。

でも掛け算だから治療院経営はほら簡単ってのは、電卓の上の話であって
実際に治療院の現場で施術をするのは、めちゃくちゃ大変なわけです

整体院、鍼灸院など治療院の現場はどこまでいっても、
ひとりひとりの積み重ね、
つまり足し算なわけです

各要素を1.3倍にすれば2倍っていう例え方は有名なので、コンサルタントはみんなやります
で、ほーら簡単。いいこと教えてやっただろ?ってな感じ。

僕はそれが嫌いなので、いいわけがましいことを書くのです
何度も言いますが、この掛け算の理論は治療院経営にとって大事

でも結局最後は丁寧に足し算していくしかないよ。というのが僕の意見

特に、実際の整体施術などは従業員にすべてまかせているという
鍼灸院や整体院など治療院経営者の方

電卓ではじき出した掛け算の数字でも
最後は現場のスタッフが丁寧に足し算で積み重ねて、売り上げとなります。

ちゃんとそのことを意識しているほうが、離職率が低いと思いますよ

う~ん伝わったでしょうか?

僕は自身が治療院・サロン経営で苦しんできた過去があるので、
どうしても簡単だよというコンサルタントに違和感を感じるのです。

僕は絶対にそんなコンサルタントには絶対になりたくないなぁと思っています。

 

ご一緒にポテトはいかがですか?

整体院やカイロプラクティック院など治療院に
クロスセル・アップセルは必要かどうか?

と、クロスセル・アップセルという言葉、聞いたことありますか?
よく例えられるのがマクドナルド

「ご一緒にポテトはいかがですか?」ってのがクロスセル

ハンバーガー買ったのになんでポテト付けないの?
普通バーガーとポテイトはセットでしょうが!

と笑顔で圧力をかけてくる、あれです
気の弱い僕は、「え、あ、じゃあ、それも…」ってなります

関連商品をめて客単価を上げてるんですね

それに対して、アップセルは商品を追加するのではなく、
より高価な商品へアップグレードさせるやり方。

Mサイズぅ?男は黙ってLサイズだろうが!!
ってな感じでワンランク高額なメニューを選ばせるやり方。

アップセルの説明がかなり強引ですが、気にせず進みます。

で、このアップセル・クロスセルを治療院にも活用しましょう。

ここで大事なのが、
ポテトはいかがですか?にならないこと

ハンバーガーチェーンではマニュアルどおりのすすめ方でいいかもしれません。
でも、整体院や整骨院などでは心のこもってないマニュアル的なすすめ方だと
「なぁーんか、やな感じだなぁ…」となる危険があります

来店するたびに、治療院側の都合だけで受けてもらいたいコースを
マニュアル的にすすめる。
これじゃあ、それが嫌で治療院に来なくなってしまう人が必ず出てきます。

じゃあどうするか?

ちゃんと理由を話しましょう

先に足湯をすると、施術効果が上がりますよ。
○○さんの場合はいつも足先が冷えきっているので、特におすすめなんです。

とか

今日は目の疲れがひどいようなので、
こちらの眼精疲労コースにしませんか?きっと頭痛もスッキリしますよ。

といった感じで

ナゼそのコースをすすめるのか、
そのコースを受けるとどんなメリットがあるのかを説明しましょう。

そうすると人によっては、そのコースを受ける必要性をわかってくれます。

説明がないと、単なる押し売りする整体院の先生
説明があると場合によっては、頼りになる整体院の先生

どっちを目指すべきか明白ですよね

 

財布の紐がゆるむ瞬間

このセクションは少しサロン向けです。

お金の心理的価値って考えたことありますか?

この福沢諭吉君は暗そうな顔してっから、9,000円かな
こっちの樋口一葉君はどことなく色っぽいから、6,000円!
ではありません。

5,000円のものを500円で買えたときを考えてください
うひょー!!9割引き!4,500円も得した!ってなります

じゃあ、122万円のものを121万円で買った場合
うひょー!!ってなります?あんまりならないですよね?

冷静に考えると、割引額は後者のほうが倍以上多い
これが心理的価値

旅行に行くと、お金を使ってしまうのもこれ
心理状態でものの値段って変化するということです

あなたのリラクゼーションサロンに来店された、とあるお客さん
来る前は、いくつも競合他社と比較検討し、
この値段で妥当かどうか?なんて入念に検討していた

ところが、一旦ここに決めた!とあなたのサロンに来てしまえば、
心理的な財布がど~んと開いてしまうことが多い

どういうことかというと、コースを追加して受けてくれたり、
割高なコースに変更してくれたりする。
それも意外とあっさりと

もちろんなんにも工夫しないでってわけにはいきません。
アップセル・クロスセルなどをしっかりする必要はあります。

カウンセリングなどでもやり方ひとつでかなり違ってきます。

両方とも苦手なんて方は、店内POPでも変わってきます
POPについては僕はあんまり得意ではありません

こちらの臼井さんのブログがとても参考になります↓↓↓
小さなお店を”断トツ”の商売繁盛店にする手書きPOP集客法

結論

あなたのリラクゼーションサロンに来る前はシビアなお客さんも、
来店してしまえばけっこう財布の紐が緩む

ただし緩むからといって、無理な押し売りはもちろんダメ。
それは結局は信用を失って逆効果になる。
その人に合った商品をすすめる必要がある

一度上がった客単価は下がりづらい
だから年単位で考えればかなり額になる

ほな、実践あるのみです。頑張りませう♪

 

自分の技術を高く売りたいなら

整体院やリラクゼーションサロンで2つのコースがあったとします
Aコース、5,000円。Bコース6,500円。

このふたつのコース、値段は違うのに、時間は同じ
それなのに、Bコースの人気のほうが高い。
そんな事例がけっこうあります。

なぜそんなことが可能なのか?
それはAコースがレギュラーメニューなのに対して、
Bコースは専門メニューだからです
簡単にいうと、見せ方の違いなんですね。

その整体コースを受けるとどうなるのか?
それをわかりやすく提示してあると、反応してくれます

そしてそのイメージに納得がいくと、
他のコースに比べ高額なコースでも売れます

ようは、お客さんにイメージさせ、
納得させることができるかどうかなんですね

この整体は今の私にぴったりのコースだ!
と思ってもらえればいいわけ

眼精疲労、足のむくみ、ブライダルコース、マタニティコース
考えれば、けっこう出てきます

ただし、むやみやたらにコースを増やしすぎないように

メニューが多すぎてわからん

もういいや。別の店にしよう

こうなる危険があります。

治療院で客単価アップの話をすると、必ず拒否反応を示す人がいます
「うちはそういう方針じゃない!」って

なにか悪いことをしている感覚になるのでしょうか?
まぁ、そういう人には無理にはすすめませんが、、、

決して粗悪な治療技術を高値で売れ!
とすすめているわけではありません

そもそも粗悪な施術をしているんですか?
って話になりますよ。違いますよね?

ん~、でも、皆が皆ウチの整体で満足するわけででもないし・・・
なんてことを思うかもしれません

そんなこと、当たり前!
100人が施術を受けて、100人とも大満足なんてありえない

でも満足している人が大勢いるから
あなたの整体院、カイロプラクティック院にリピーターさんもいるわけです
あなたの治療院が成り立っているわけです

だから自信を持ちましょう

そして、満足しない人がいたら・・・
なんてほうに目を向けるのではなく、

満足している人に、もっとたくさん満足してもらうことや
満足してくれる人をもっと増やすことに、目を向けましょう

そっちのほうが治療院経営は楽しいし、はかどりますよ

 

価値を理解すれば高くても買う

奥さんがうちの息子にフォークとスプーンを買ってきました
木製のものに顔の絵が描いてある
ちょっと絵が描いてあるだけで普通のよりも高いです
目と口が描いてあるだけで何百円も高い

でもね、可愛い

はっきりいって奥さんも僕も満足
ぼったくりやがってなんて思ってない
モノを売るってこういうことなんですね

価値があると判断すれば、他のものよりも高くても買う

それの原価がいくら?なんてあんまり関係ない

治療院・サロンってそもそも原価ってものがありません
だからいくらにしようが、高いと思う人には高い。安い人には安い

スプーンも人によって捉え方はそれぞれ
顔描いただけでなんでこんなに高くなんの?
意味がわからん。って人もいれば

奥さんみたく、可愛い!
って思わず買ってしまう人もいる

人の価値観ってのはそれぞれなんです

あなたの治療院・サロンでもなにか少し価値を加えた
高単価メニューを作ってみませんか?
予想に反して意外と売れたりしますよ

 

明日から売上を伸ばす方法

もっともてっとり早く売り上げを上げる方法は値上げ

客単価のところを上げるわけです
値上げには二つ種類があります

■ 値段そのものをあげる
■ 時間を短くして実質的な値上げをする

時間いくらのリラクゼーションサロンとかであれば基本的に前者になります

整体院などの治療系で1施術いくらのところであれば
後者の値上げを選択するのいいかもしれません

値段そのものを上げるときは
桁を上げないほうが抵抗は少ないです

5,400円を5,900円に値上げ
5,600円を6,100円に値上げ

前者のほうが上がってないような気がしません?
うん。なんかせこい気はしますが・・・

面白いことに、値上げって
元々価格設定が高めの治療院・サロンのほうがやりやすい
最初から値段でその治療院に来ているわけじゃないので当然ですね

価格設定が安めという治療院・サロンは
値上げの際にはちょいと注意が必要な場合もあります
上げることによってお客さんが離れる可能性があるからです

それが怖いなら、高単価メニューをつくる
作れば必ず買ってくれる人が現れます

まぁ、でもちょっとぐらいの値上げだったら
治療院の場合たいていは大丈夫です(たぶん)

別に無理して上げる必要はないですよ
でも、もうちょっと単価をあげたいなぁなんて考えている人は、
値上げという選択肢もありますよ

 

自らおすすめできるか否か

僕は居酒屋とかにいくと必ず
おすすめはなんですか?と聞きます

はい。ただ単に店員のお姉さんと会話したいだけです

でもね、ここで、○○がおすすめです。とか
私はこれが好きですとか答えてくれる人と

全部おすすめですとか
ん~と悩むだけで答えてくれない人がいるのです

これってもったいないですよね

だってちゃんと答えてくれたら、ほぼその商品を僕は頼みます

3つぐらい答えてくれても「じゃあそれ全部ください」ってだいたいなる。
(そんなことするから最近太ってきたのか・・・)

おそらく僕に限らずそんな質問をした人は
かなりの高確率でその商品を注文するはず

コンサルをしていて、治療院やリラクゼーションサロンのクライアントさんに、
先生の治療院・サロンのおすすめのコースってどれですか?
と聞いてもすぐに答えられない方がいます

これってよくないです
特にメニューが多い治療院やサロンの方に多い

メニューが多いとお客さんは迷います

その迷った人にバチっとおすすめはこれです!
と提案できれば、かなりの確率でそれを選んでくれます

できれば、○○さんは○○なので、このコースがおすすめです
とちゃんと理由をつけるのがベストです

意味なく高いコースをすすめるなんてのはやめたほうがいい

あなたの治療院・リラクゼーションサロンでは
おすすめをしっかり伝えていますか?
それをおすすめする理由をちゃんと伝えていますか?

そうすることによって患者さんも納得して治療が受けられますよ

 

サロンで単価アップさせる瞬間

先日の休みに奥さんの時計バンドを買いにいきました
行ってびっくりバンド交換ごときで1万4千円もする

そんなにする時計だったのね。。。

でもまぁ、店頭までいって今更引き下がれない
高いなぁと思いつつも購入を決定

サロンの単価アップ

と、この瞬間で店員のお姉さんが畳み掛けてくるのです
この瞬間とは買うことを決定した瞬間

つまり僕の財布の紐が緩み、ぱっくり開いた瞬間です

ご一緒にポテトはいかかですか?
という軽いノリでは決してなかったのですが

意外とサラっと、さも当然のように

こちらの専用バックルはどうされますか?
だいたいみなさんセットでご購入されます

買うと決めた瞬間にすかさずアタック
クロスセルのお手本ですね

で、お値段はというと6千円。意外と高い

そんなにするの?という僕の表情に気付いてか
その店員さんはこう説明するのです

ベルトは古くなればまた交換
このバックルは交換する必要はないので一生使える

しかもこのバックルを使用することで
ベルトの傷みが軽減されるのでベルトが長持ちする

で、買いました。
こうやって説明されると、買ってしまうものです

リラクゼーションサロンの単価アップ

僕の中では最初、5千円ぐらいかなぁ
と思っていたのが、2万円超の大幅アップ

心の叫びとしては、ぎゃーーー!なわけです

でも奥さんはたいそう喜んでいる。
その様子を見ていると、まぁ、いい買い物かなと思えてくるんです

前置きが長くなりましたが
サロンなどのクロスセル・アップセルも同じ

その施術を受けると決めて来店したからには
財布はもうぱっくり口を開けています

そこに追加でこんなコースもありますよ
こんな理由でおすすめですよ

と説明されれば買ってくれることもあるんです

な~んもしないよりはるかに客単価はアップします

サロンの一番てっとり早い売り上げアップは単価アップです。
サロン経営においてはとても大事なことですよ

 

その人にとって最適なサービスとはなにか?

うちの坊っちゃんの靴はいつもここで買います
http://www.genki-kids.jp/

近所のイオンにこのゲンキキッズが入っています
イオンの中には他にも靴屋さんが2、3軒ある
でも毎回必ずここで買うんです

はっきりいって安くない.。同じような商品が安くで他店にある
なのに、買うのはいつもここ

なんでかっていうと、店員さんを信頼しているからです

うちの坊っちゃんの足はどうやら横長なのです
なのでどの靴でもぴったりというわけにはいかず
どうしても履ける靴が限られてくる

それをゲンキキッズの店員さんは
足を測ったうえでアドバイスしてくれるんです

僕も奥さんもそのアドバイスはお金を払う価値があると
思うからいつもここで買うのです。
それがたとえ割高であっても

靴屋さんの靴は
あなたの整体院、鍼灸院では施術にあたります

つまりこれをそのままあてはめるとすれば
鍼灸などの治療技術は同じ。でも値段は高いという状態

ゲンキキッズは子供靴というカテゴリーに専門化し
それに求めらるサービスを提供している

あなたの整体院・鍼灸院でもこの部分を考えれば
高くても選んでもらえる治療院になれます

誰をターゲットにすべきか
そしてその人たちに最適のサービスはなにか?

ここをよーく考えてみてくださいね

そうすることによってあなたの治療院も繁盛する
あなたの治療を求めている人も満足する

そういった状態になれますよ

それにしても、うちの坊っちゃんの足がすぐ大きくなります

こないだ買ったばっかりなのにもう小さくて履けない!
キィィィィ!高かったのに!

 

サロンで「いらない」を「欲しい」に変える方法

小阪裕司さんが10年以上前に出された本で
「惚れるしくみ」がお店を変える!というのがあります。

サラっと読めて、面白いので興味ある方は是非

この本の冒頭にある写真が登場します

目が釣りあがった全然可愛くないパンダのぬいぐるみ
可愛くないというより、むしろ不気味

このパンダ、欲しいかってぇと欲しくない
別にパンダなんかいらない
しかも全然可愛くもないし・・・

でもこの次のページをめくると
あれ?ちょっと欲しいかもってなるんです

その理由は手書きPOP。そこには
「中国では呪いのパンダとして使われています」
と乱雑に書かれている

なんだか欲しくなりません?

僕なら10個ぐらいまとめ買いして
治療院コンサルの同業者に片っ端から送りつけてやります。ケケケ

僕の器の小ささはとりあえずおいといて

なにかちょっと情報を加えただけで
いらない → 欲しいかも!に感情が変化します

治療院・サロンのなかなか選んでもらえない高単価メニュー
これも、新しい情報や価値をこちらから
提示することによって選んでもらえるようになったりします

施術そのものを変えるわけではないのでけっこうすぐ実践できます

どんな情報を付け加えればより選んでもらえるのか

考えてみてくださいね

 

単価を上げさえいいってもんじゃない

逆に治療院の単価アップするなってお話

昔バイトしていたリラクゼーションサロンで
何度か叱られたことがあります

理由は勝手に施術時間を短くしたから

色々な理由で、長い時間施術を受けないほうがいい人っています。
そういう人に対して、短い時間をすすめてた。
もちろんちゃんと理由を説明して

したらばオーナーに叱られる
なに率先してサロンの売り上げを下げとんねん!と

このブログで僕は治療院・サロンの単価アップをしましょうと書いています
これは不要なものを売りつけるという意味じゃあないんです

もし、お客さんがこのコースを受けたいといっても、
それがそのお客さんに合っていなければ、
ちゃんとそのことを説明するべきなのです

たとえそれで治療院・サロンの売り上げが落ちることになっても
あなたはお客さんにとってベストな提案をするべきなのです

ベストな提案がいつも高単価メニューとは限らないというだけ

なぜそんなことをするかといえば、
もちろん最終的に治療院の売り上げをあげるため

矛盾しているように思えますが
そのほうが治療院の将来的な売り上げがあがるからです

目先の利益よりも、お客さんにとっての良きアドバイザーという
信頼を勝ち取るほうがはるかに大事なのです

それですべてがうまくいくか?といえばそんなに甘くはない

「いいから言われたとおりさっさと揉め!」
なんて人もたくさんいます

そんなのはほっとけばいいだけ
サロンあれば、言われたとおりすればいいと思う。

ちなみに僕の治療院・サロンではそんな人の相手するのは嫌なので、
施術を断っていました。

でもあなたの治療院でそこまでしろとは言いません。
こちらがたとえ売り上げを下げてでも、親身になってアドバイスをしている
ということを好意的に受け取ってくれたならば、
その人はいいお客さんになる可能性が高い

治療計画にも従ってくれる率があがるし
提案や誘いにも応じてくれる率があがる

結局、治療院もサロンもこういった人を
どれだけ集められるかが大事なポイントなんです

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

あなたが相手に価値をもたらせればもたらすほど、
クライアントにとってだけでなく、
あなた自身にとってもより大きな価値が生まれる。

クライアントの人生を豊かなものにするのに貢献すればするほど、
クライアントとあなたの結びつきは強くなり、あなたはもっと成功する。

by-ジェイ・エイブラハム

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

お客さんにとってベストな提案をする
これが大事なポイントですよ

治療院集客サポート塾・加藤でした

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