田舎や地方の治療院で集客を成功させる

私の整体は田舎にありますので、集客が難しいです。
人口が少ない地域の鍼灸院なので、経営が苦しいです。
なんていう相談というか、愚痴をたまにいただきます。

治療院は店舗ビジネスなんで、地域性や立地は大いに集客経営に関係します。

よく、僕のようなコンサルタントが、立地は関係ありません。とか言っちゃいますが、これって営業用のセリフです。関係ないことあるかいって話です。だからそうった意見を頭ごなしに否定するわけにはいきません。

んがっ!これらの意見はかなりの確率で単なる思いこみであることが多い。特に僕のメルマガやブログを読んでくれているような小規模院なら、田舎だからとか、地方だからってのはあんまり治療院の集客経営に関係しない。むしろ、どちらかというと田舎のほうが集客しやすいし、経営も楽なことが多い。

ただし、自由度は低いです。この自由度に関しては、後ほどお伝えするとして、とにかく田舎だからとい理由はあんまり成り立たない。

 

チラシの反応率がいい

整体院などでチラシを使って集客されている人は多いと思います。でも最近はチラシの反応率が落ちていると言わざるを得ません。

かつては僕もチラシ集客をしていました。もっとも古い経験では最初に作った整体院の16年前。この当時は、はっきりいって楽勝でした。なんせインターネットってのがほとんど普及していない時代。チラシ、タウンページ、地域情報誌が主な集客媒体だったからです。

自分の顔写真と、患者さんの声でも掲載しておけば、ざっくざく集客できました。できの悪いチラシでも0.3%ぐらいはサクっと集まりました。つまり1万枚配って30人集客。そんだけ集客できれば楽勝ですよね。

まぁ、そんだけ集めときながら、僕は最初の整体院を1年で潰してしまったんですが(^-^;

 

仮に今そのチラシを配ったとしたら、0.01%ぐらいになってしまってもおかしくありません。ひょっとしたら1万枚配っても本当に誰も来ないかもしれません。

それぐらいチラシの反応率は落ちているんですね。
(もちろんちゃんとしたものを作れば、それでも費用対効果に見合うチラシはできます)

 

でもこれは、競争の激しい都市部での話。競争相手が少ない地域においては、まだまだチラシの反応率ってびっくりするぐらいよかったりします。その証拠にほぼ同じようなチラシを配布しているのに、その反応率に何倍~何十倍の差がでたりするのです。

これは田舎だと反応率が高く、都市部だと反応率が低いといったように、画一的なものではありませんが、傾向としては、田舎は高く都市部は低いといえます。

 

広告制限があってまともなチラシを配ることができない鍼灸院などであれば、この傾向は顕著に現れます。整体院など民間資格の治療院が魅力的なチラシをバンバン出している地域において、広告制限を守ったチラシで戦うのはかなり難易度の高いことです。

しかし、チラシそのものがあんまり入っていない地域で、しかも目立った競争相手が他に存在しない地域においてなら、そういった広告制限を守ったものであっても、そこそこ戦えたりするのです。

 

リピート率が高い・離脱が少ない

治療院経営を考えるうえでリピート率や顧客流出率を意識する必要があります。
普通に考えると、しっかりたものを提供すればリピート率は高くなり、顧客流出率は下がると考えられます。

確かに技術であったり、それ以外の対応などの満足度がそれらに大きく影響します。でもそこにプラスして外部環境の影響も考慮にいれる必要があるのです。

例えば、あなたの整体院や鍼灸院に通院してくれている患者さんは、あなたの院が提供するものに100%満足しているかといえば、必ずしもそうではありません。

なんらかの不満はあるけど、そこまでの不満じゃない。それに他に魅力的なところは知らないし、まぁここでいいか。と通い続けている可能性も十分ありえます。

 

でも、これが他に選択肢がたくさんあった場合はどうか?おそらく、ちょっとしたことであなたの治療院を見限ってほかにいく患者さんが増えるでしょう。見限らなくても、ちょっと1回だけこっちも試してみよう。なんて軽い気持ちで浮気する患者さんも増えます。

顧客の流出ってのは、ものすごーーーーーーく治療院経営にとっては痛手です。
たぶんあなたの想像している以上に大きな大きな損失。

つまりそこをいくらかでも軽減できるというのは、治療院経営にとって大きなプラスなのです。

 

紹介患者さんが多い

これは実際に計測しようがありませんが、僕のクライアントの例でいくと、地方のほうが紹介が多いという感覚を持っています。

ステレオタイプ的に考えると、都会は人のつながりが薄い。地方は人のつながりが濃い。ということになるんでしょうが、そこんとこはよくわかりません。たまたま僕のクライアントがそういう傾向にあるだけかもしれません。

ただ、紹介を考えた場合でも、選択肢の多さというのは影響するのは確かです。
紹介された ⇒ 他に特にいいところはない ⇒ 紹介された治療院に行く
という構図が成り立ちやすいということです。

ということは、紹介を起こすなにかをした場合、競合の少ない地方のほうがその成果が表れやすいと考えることができます。

 

治療院経営の自由度が低いとは

冒頭に書いたように、田舎での治療院経営は自由度に関しては低いです。
例えば、東京のど真ん中であれば、ターゲットをかなり絞り込んでも問題ないでしょう。むしろそのほうが集客しやすかったりする。

でも人口そのものが少なく、ライバルも多くない状況であれば、ターゲットの絞り込みすぎは逆に集客にマイナスになる場合があるのです。ちょっと広めのほうが結果が出やすい。

 

また、1院だけでうん億円。なんてのも田舎だと難しいかもしれません。治療だけにこだわらず他の物を売っていけば話は違ってくるかもしれませんが、治療だけなら一院でというのはおそらく難しいでしょう。

この記事で経営しやすいというのは、あくまで小規模治療院ならという意味です。

集客方法においても、ネットだけで集めたい。なんてことになると、少し難易度が高くなる可能性はあります。より多くのキーワード、より広範囲のカバーが必要になるので、それをうまく運用していくには手間やお金がかかるかもしれません。

 

これらの自由度の低さに目をつぶれば、田舎での治療院経営はそれほど悲観することではありません。たまに田舎でも通用する集客方法だからすごい!なんて調子で宣伝されていることも見かけますが、「田舎だから通用する」というのが本当は正しいのです。

 

田舎・地方の治療院集客

では、田舎の整体院や鍼灸院の集客はどうすればいいのか?という話になりますよね。

これからの時代は田舎だろうがなんだろうが、ホームページは絶対にあったほうがいいので、まずはしっかりしたホームページを作ることは大事です。これについては話せば長くなりますが、そうすることですべての集客の成約率が上がるからです。

ただ、ホームページだけではなかなか難しい地域もあるでしょうから、チラシや地域情報誌などといったオフライン集客も積極的にやりたいところです。田舎の治療院は比較的オフライン集客の費用対効果は高いです。

ひとつの大きなルートからのみ集めるのではなく、小さいルートをいくつか持って、そこから少しずつ集めるといったイメージを持ってください。

 

行動力のある人であれば、自らいろいろなところに出向いていってもいいです。本当に人の少ない地域であれば、個別に挨拶回りをしてもいいでしょう。見込み患者さんが集まりそうな施設に挨拶に行っても効果が見込めます。

実際、こういったことができる人はそれだけでかなりの集客を達成している人もいます。

 

もちろんホームページは難しいと書きましたが、通用しないという意味ではありません。でも、都市部のように、「●●市 整体」といったようなキーワードで上位表示させればそれでいい。というわけではありません。(都市部でもそれでいいわけではありませんが)

本当にライバルがいない地域であれば、「地域名 業種」なんてキーワードはすぐに上位表示されるようになります。でも、検索ボリュームそのものが少ないので、それだけでは勝負にならないんですね。

ということは、それ以外のなにかをする必要がある。つまり範囲を広げる必要があるわけです。ここでいう範囲とは、距離の範囲もありますし、検索される症状などの範囲もあります。

イメージとしては広範囲に網を張る。といったところでしょうか。

これらをやっていけば、田舎の整体院や鍼灸院は、都会に比べて集客経営が楽だったりします。ウチは田舎なんでダメだ。なんて悲観する前にやることやってさっさと楽しい治療院経営を実現しましょう。

自分だけじゃ難しいって先生は、現在募集中の集客塾へ。
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治療院集客経営講座、加藤でした

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