治療院経営を成功させる4つの方法

治療院経営は年々難しくなってきているといえます。難しくなっているとはいっても、その中で成功させている人はもちろんたくさんいるわけです。今回の記事はその成功している人の特徴を、基本的には小規模治療院にスポットを当ててお伝えします。

 

治療院経営が難しくなった4つの理由

まずは、治療院経営が難しくなっている理由について少し触れます。
その理由は大きくわけて4つ

  1. 治療家の数が増えている
  2. 療養費の改定
  3. 経営などに必要なマーケティング力が上がってきた
  4. 異業種の参入が増えてきた

治療家の数が増えている

まずそもそも治療家がここ10年、15年でガッツリ増えています。
ここでいう治療家とは、柔整師、鍼師、灸師、マッサージ師など国家資格者だけではなく、整体師やカイロプラクターなど民間資格者も含めてです。

民間資格者の数は正確にはわかりませんので、国家資格者だけで見ても、その増加っぷりは他の業種に比べて高い値を示しています。例えば柔道整復師だけみても、ここ15年で倍に増えています。

治療家という従事者が増えているにもかかわらず、供給は見合うだけ伸びていないので、必然的に1人当たりの売り上げは落ちます。すなわち経営が苦しくなるということ。

 

療養費の改定

療養費の改定は、整骨院経営に大きな影響をあたえる重要なことです。同じようなことをやっていたとしても、取り分が減るわけですから、そりゃ当然です。

ただ、これは整骨院だけに影響する問題ではないのです。

確かに直接的影響は国家資格を持ち療養費の請求をする治療院です。しかし、保険が苦しくなればおのずと自費治療に向かう治療家が出てきます。まだまだその数は全体としては少ないのですが、確実に増えてきていることだけは確か。

となると、かつては保険は整骨院。自費はその他の治療院。という住み分けができていたものが、だんたん境目がなくなってくるんですね。つまり患者さんの奪い合いが激化するということです。

 

経営に必要なマーケティング力が上がった

マーケティングとはなにか?と問われれば範囲が広すぎて返答に困るのですが、集客という部分に絞って言えば、全体的に10年前より向上しています。

かつてはみんながなにもしなくても、十分やっていけました。整骨院などがその最たる例です。看板出しておけば勝手に患者さんはやってきました。今でも整骨院はまだまだそういった地域が多いですが、確実に変わりつつあります。なぜなら集客などマーケティングに力を入れる治療院が増えてきたからです。

治療院経営には技術的な面と、マーケティング的な面のどちらか、もしくは両方が必要です。良し悪しは別にして、近年マーケティングに力を入れる治療院が増えたことによって、マーケティングに疎い治療院は、相対的に患者さんを集めることに苦労するようになってきました。

 

異業種が参入してきた

これはどちらかというと、治療院というよりはリラクゼーションサロン系ではありますが、顧客層がかぶっているので、治療院業界にも大きく影響しています。

これまで治療院といえば、個人経営が大半でした。現在でもそれに代わりないのですが、徐々にグループ展開する治療院が現れました。そして、もっとも大きく変わってきたことが、これまではほぼ施術家が経営していたのです

しかし近年はまったくの異業種が、最初からそれなりの規模で参入してくるようになりました。もともとマーケティングな面では遅れている治療院業界ですので、どうしても集客面などでは遅れをとっている感が否めません。

そういった異業種の参入により、患者さんを奪われるばかりか、価格競争にも巻き込まれるようになってきたのが、今の現状です。

 

成功する治療家とは

今後、治療院経営を成功させていくためには、現在のこの流れから導き出すことが可能です。つまり、ここまでに書いた、難しくなってきた理由に対しての打開策をしっかりとれた治療院が成功していくと考えています。

 

数あるなからか選ばれるには

治療院の数が増えているということは、患者さんからすれば選べる立場にあるということです。これを治療院側から見れば、選ばれる理由がないと集客・集患できないことを意味します。

選ばれるために必要なこと、それは、メッセージです。メッセージは実際のコンサル現場でも、僕がかなり重きを置いている考え方です。

メッセージと横文字にしてしまうと、わかったようなわからないような単語になってしまいますが、簡単にいうと、「当院はこんな治療院です」と明確にするということです。

 

治療院の数が増える=患者さん側の選択肢が増えるということです。つまり選べる状態。そうなると人はより自分にぴったりの治療院を選びたいという心理が働きます。

で、このぴったりかどうかの判断には、治療院側が自らの立ち位置を明確にしているかどうかが大切になってきます。だってそうじゃないと患者さん側にはわからないからです。

ということで、まずは自院の立ち位置を明確にする。これが治療院経営成功のカギです。

 

保険に頼らない経営をする

保険に関しては主に整骨院経営に関してになります。(もちろん鍼灸師、マッサージ師においても保険は使うことができますので該当する先生もいますが)

療養費改定など国が決めたことに対して、治療家側はどうすることもできません。それに従うしかないわけです。例えば、受領委任払いがなくなり、償還払いになることだって、あり得るわけです。

自らコントロールできないことと、自らコントロールできること。このどちらのほうが経営的に好ましいでしょうか?もちろん後者のコントロール可能なほうですよね。

保険治療が悪だ!といった議論ではなく、経営的にみれば自費治療を伸ばしていくほうが、安定も成長も見込めるという意味です。

 

マーケティング力を上げる

本来マーケティングには治療技術も入っています。だた、わかりやすいように分けてしまうと、治療院経営には集客などのマーケティングと、治療技術などにわけられます。

「治療技術さえあれば患者さんは来る」とよく巷では言われています。
これに反対ではありませんが、それだけで治療院経営を伸ばしていくには、やはり相当な技術が必要だと僕は考えます。

つまり、ほとんどの治療家には無理なのです。
だったらマーケティング的なことも必要に応じてやっていないと、相対的に見てあなたの治療院経営は衰退していくことになります。

だってあなたは変わらないとしても、周りが変わっていくんですから。

 

規模に合った経営戦略を考える

異業種が参入してきたことで、価格競争が激しくなってきました。
60分2980円のマッサージサロンなんてのは、10年前はほとんどなかったですから。

この形態の店がたくさんあるのは、これが儲かるからです。じゃあだからといって、1人治療院のような小さなところがそれをマネてしまうと、かなりの確率で成功しません。

なぜなら、そういった激安マッサージは、安い労働力を使って数をこなすことで成り立つビジネスモデルだからです。決して一人治療院が手を出してはいけないモデルなのです。

もちろん人の価値観はさまざまです。なにがやりたいのか?によりますので、必ずしも間違いだとは言いませんが、1人治療院である程度の経済的成功をおさめたいなら、この方法はやってはならないのです。

 

以上、治療院経営を成功させるために必要なことでした。
もちろん、これがすべてとはいいませんが、ここに書いたことができていれば、成功する確率は上がっていきます。ひとつずつゆっくりでもいいので、実践していってくださいね。

 

治療院集客経営講座、加藤でした

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