治療院経営を立て直す問診とリピート

前回の記事に何人かの治療家から感想をいただきました。ありがとうございます。
前回の記事 ⇒ 治療院開業3年目で失速する理由

で、結局どうすりゃいいのよ?という意見が大半でした。
そうですよね。そんな先生はなんとかしたくてもがいているわけですから(^-^;

治療院を開業した。3年頑張れば経営も軌道に乗ると思った。でもうまくいっていない。
そんな状態にあるのであれば、危機感は持っていると推測されます。でもなにをすればいいかがわからない。というのが現時点の悩みかもしれません。

ひょっとしたら、あれもやったこれもやった。でもなんにも変わらん。という八方ふさがりになっているとも考えられます。ということで3回に分けて、そういった先生にこのへんから意識していけば?をお伝えします。

 

治療院経営はまずリピートを見直す

僕がまずそういった治療院経営の立て直しでやってもらうのは、リピートの見直しです。新規がまったく来なくて売り上げも数万円なんて院はダメですが、少しは新規が来ている。もしくは来ていた。という治療院であれば、ここを見直すと光が見えてくる可能性が高いのです。

治療院の売り上げを伸ばすためには、まず必要な回数通院してもらうことが重要です。まだ治ってないけど、ここじゃダメっぽいから通うのをやめよう。という患者さんをいかに出さないようにするかという意味です。

ここを最大限達成させるために必要なことは、大きくわけて二つ。
問診・説明を含めた治療技術。そしてそれ以外の応対など。
かなりざっくりですね(^-^; はい。でもきにせず続けます

 

問診・説明など治療技術

施術そのものは僕にはどうすることもできません。それはあなた自身で頑張ってくださいな。
ここでは、それ以外の問診・説明について。便宜上、問診も入れていますが、僕がお伝えできるのはほぼ説明についてのみです。

患者さんはあなたの治療院に目的があって来院します。そして、患者さんには知りたいこと、説明してもらいたいことがあります。なぜなら、損はしたくないし、安心して施術が受けたいし、治って目的を達成したいから。

ということは、ここをしっかり伝えることが、リピート率をあげるひとつの手段になります。

目の前にいる先生は、私がどんな痛みや苦しみを持って来院したかを知らないし、聞こうともしない。私が知りたいと思っている、体の状態や治る見込み、同じような患者さんの事例、どんな治療をどんな目的で行うのか、どれぐらい通うばいいのか、などの説明も一切ない。そして最後まで先生の名前はおろか、どんな想いなのか、どういう気持ちを持っているのかもさっぱりわからなかった。

こんな状態で自分の大事な大事な体をその先生に預けらえるのか?っちゅう話です。
僕なら嫌です。説明のない人間ほど信用できないものはない。

 

なのでまずは問診・説明を見直しましょう。それだけで変わる治療院は本当に多いです。僕のクライアントの例でいくと、約7割はこれで変わる。劇的に変わる先生もちらほらいますので、絶対にここは見直すべきポイントです。

わかった気もするけど、具体的にどうすりゃいいかわからん。という先生はこちらがおすすめ
⇒ 次はいつ来ればいいですか?と聞いてもらえるようになる問診・説明DVD

 

リピートしない理由は些細なこと?

あなたの治療技術に不満はない。でも通院はしたくない。そんな患者さんもたくさんいます。普通に考えればわかることなんだけど、僕を含め特に男性ってのはそのへんが鈍感だったりします。

ちょっと思い出してみてください。どんな店やサービスでもいいので、これまでに利用して、商品そのものには満足してるけど、もう行きたいくないなと感じた経験を。

例えば、飲食店を利用したとしてください。
料理はおいしい。店員さんの接客も特に問題はない。でも、メニューがベットベトだった。たったそれだけのことでリピートしない理由になるなんてのは経験あると思います。

 

「行かない」という選択をするのは本当にこちらから見れば些細なことだったります。もちろんそれを上回るぐらいのなにかがあれば、それでも我慢して来てくれるかもしれません。また、全部を完璧にするなんてことは不可能でしょう。

それでも、些細なことで来なくなった患者さんがいて、それはお互いに損をしている。という認識さえ持っていればいくぶん防げることでもあります。

実際にコンサル現場でも、そういった意識を持って細かい部分を直していくと、売り上げが少しずつ上がる治療院がけっこうあります。さすがにどこが理由かの細かい部分までの検証はできませんが、そういった意識がプラスに働いていることは確かだと僕は考えています。

 

再接触をはかる

リピートうんぬんの前にそもそも新規が全然来んわ!という先生は新規集客からになります。ただ、その前にできることとして、以前来られていた患者さんへの再アプローチです。手紙送るか、電話するか、直接訪問するか、だいたいこの3つになるかと思いますが、とにかくこのどれかをやれっちゅうことです。

患者さんが来なくなった理由はさまざまです。この治療院じゃダメだ。治らない。先生が嫌い。といったような理由ならまた来てもらうのはちょっと難しいでしょう。

でもそれ以外ならまた来院してくれる可能性ってのはけっこうあります。
最近ちょっと調子悪いな、でもまだ大丈夫かも。とか、メンテナンスの重要性は理解したつもりだけどついつい忘れてた。とか、他の治療院に行ったけど、そこがどうも気にいらない。なんて状態にまさにいる患者さんってけっこういます。

こういう患者さんの元に、手紙や電話が来ることで、あなたの治療院へ行くという選択をしてくれる患者さんも一定数いるということ。

 

治療家の口から発せられる言葉によくあるのがこんなの
「悪くなればまた来てくれるからそんなのいらない」
「ハガキ送ったところで必要ない人は来ない」

全部その通り。特に反論はありません。でもね、悪くなったら必ず全員があなたのところに来てくれる?「俺が治してやったんだから、俺のところに来るに決まってる」なんてのは完全に治療家の妄想です。んなことあるかいな。

確かに、あなたの治療院には、なにかあれば必ずあなたを頼ってくる患者さんがいるでしょう。そりゃいて当たりまえ。逆にそんな患者さんいないって治療院のほうがどうかしてる。

僕なんて治療家として三流以下の素人同然ですが、そんな患者さんがそれなりにいました。こんな僕ですらいるんだから、普通にやってりゃ絶対にそういう患者さんがきます。

 

でもね、その自分の都合のいい患者さんだけを見て、すべての患者さんがそうだと決めつけるなんてのは愚の骨頂ですわ。想像力が足らなさすぎる。よくある「うちはなんでも全部1回で治すから誰もリピートしない」とほぼ同じだと僕は思っています。

そうじゃない患者さんもいるんだってば。
「先生ありがとうございます!先生のおかげで助かりました!」と感激しながらお礼をいった患者さんが、三か月後にはあなたのライバル治療院に平気で通ってんですよ。

患者さんはあなたに治してもらったことを覚えています。忘れたりなんかしない。でもだからといって次もあなたも選ぶとは限らないのです。

その患者さんもね、もちろんあなたに不満があるわけではないのよ。でもちょうど調子が悪くなったときにたまたま見たチラシがそのライバル治療院だったってだけなのかもしれません。結局人の決断ってそんなタイミングひとつでどうにでもなるってことです。

じゃあそのタイミングをこっちがつかめばええやんけ。って話です。それが再アプローチ。

 

後回しになってしまいましたが、僕はこういった手紙や電話によるフォローはやる必要がないと思っています。んなことする暇があるなら、家族や自分のための時間にあてたほうがいい。

でも、そうでもしないと売り上げが伸びないのなら、選択肢の一つとしては、アリです。なぜなら、手間はかかるけど、やればだいたいそれなりの効果が見込めるからです。

いろいろと反論はあるでしょうが、売り上げが苦しいって先生は、つべこべ言わずに実践してみてくださいな。やらにゃあなんも変わらんし、なんもわかりませんからね。

以上、傾いた治療院経営を立て直す方法の1回目はリピートについてでした。
続きは次回の記事にて。
⇒ 治療院経営の設計図を作る

 

治療院集客経営講座、加藤でした

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