治療院は売りっぱなしではなくフォローをする

昨日の記事で言えばなんとかなるから言えと書きました。
⇒ 治療院経営は言わないとお互いが損をする

今日はその続きです。

治療院で言いっぱなしはよろしくない

昨日書いたように、治療院のあらゆる場面において
自ら伝えることで患者さんの行動を変えることができる場合があります。

そしてそれは患者さんにとっても、治療院側にとっても
お互いにメリットになることだって多いと書きました。

でも伝えて終わりだとよろしくない場合が多いんですね

 

昨日の記事で、最初に例に出したセミナーの話の続きです。

セミナーで知り合ったコンサルタントの方に、セミナーに参加しませんか?
とメールでお誘いを受け、それによって参加を決めた僕。
ここまではお互いうまく進んでいます。問題はここから。

セミナーの申し込みを済ませ、自動返信メールが届きました。
そこには振込先が書いてあって、料金振り込み確認したらすぐ連絡する。と書いてあった。
で、僕は2分後には振り込みを完了。

が、そこから5日間も連絡がない。
結局6日目にやっと連絡が来たんですが、本人からではなくスタッフから

僕は長々と、誘ってくださってありがとう的なことを書いているんですよ
楽しみにしていますとか、勉強させてもらいますとか。

それが、そのことに対して一切触れないわ、返信は遅れるは、
本人ではなくスタッフからの事務的なメールだけわなわけ

 

でね、僕は心が狭いからこう思ったわけですよ。
誘うときのフットワークは軽いくせに、申し込んだ途端、その扱いか!と

とにかくあんまり気分のいいもんではないんですよ

 

買った直後に後悔する

人ってモノを買った瞬間から後悔し始めるといわれています
バイヤーズリモースと呼ばれるものです

例えば、治療家に説明されて次回の予約を取った患者さん
その患者さんの中には、本当に予約取ってよかったかな、
別の治療院でもよかったんじゃないかな。と後悔する人がいます

場合によっては予約をキャンセルする人もいるでしょう。

一般的にこのバイヤーズリモースは価格が大きくなると
より強く働くものですので、回数券などを買ったときはより顕著に現れます

 

で、ここで最初の僕の話に戻るのですが、
患者さんの中には、回数券を売るまでは熱心にすすめてたくせに
回数券を買った途端、扱いが雑になったと思う人がいるのです。

実際にかつて僕の整体院で、
回数券の施術にすると、話をちゃんと聞いてくれなくなった
という苦情に近いことをいただいたことがあります。

実際のところは、初回は問診や説明が長くて
2回目以降はそれらが短くなったというだけです。

でも患者さんからすれば、回数券を買ったからだ!
と曲解する人もいるわけです

 

適切なフォローで精度の高い仕組みを作る

じゃあどうすればいいかというと、
やっぱりできるフォローはちゃんとやるべきなんですね

例えば回数券を買ってくれた患者さんに
早い段階で、フォローをいれておくと、消化後の再度購入率も違ってきます。
これは僕自身が実践してきたのでほぼ間違いない

 

サンキューレターやサンキューメールも同じです。

これらは、2回目を来てもらうためだけと考えがちですが、
実際のところはそれだけじゃないんですね。

だから予約取っている人は出さなくて、予約取らなかった人だけに出す
というやり方は僕の基準でいえば間違いです。

2回目だけじゃなく、もっと先も見ているからです

 

前回の記事で書いたように、言えば行動を変えることができる場合があります
でもいいっぱなし、売りっぱなしはあまり印象のいいものではありません。

こちらがなにか伝えることによって、相手が行動した場合
そのフォローもセットで考えていくと、
より精度の高い仕組みになっていくはずです。

せっかく患者さんの行動を変えられたんだったら
その後もトータルで考えて行動しないともったいないですよ

 

治療院集客経営講座、加藤でした

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