治療院のリピートは共感するだけでは限界がある

治療院集客3つの必須セミナー
治療院のリピートは共感するだけでは限界がある

整体院やカイロプラクティック院などの治療院で
リピートや今後の治療計画を伝える場面があるはずです

この場面がとても苦手という治療家は本当に多い

その苦手意識のある治療家にとって
今日の記事はヒントになるんじゃないかなと思います

 

INSEADビジネススクールのウィリアムス・マダックス
というオジサンがこんな実験をしました

ガソリンスタンドで販売交渉をする実験

 

まず条件として以下を設定

買い手の支払い可能金額は、売り手の金額よりも低い

つまり売ってるものは1万円
でも客は8千円しかもっていない
みたいな状況ということ

この条件下でどれだけ
お互いが納得できる交渉ができるかって実験

 

ここで3つのグループに分けます

1.相手がどのように「感じる」かを想像するよう指示
2.相手がどのように「考える」かを想像するよう指示
3.特に明確な指示はなし

 

どのグループが多くの取引を成立させたかわかりますか?

まず3番が一番ダメだったこれは考えればわかりそう
問題は1番か2番かですよね。

マダックスさんの実験では
2番がもっとも多くの取引を成立させたそうです

76%が双方が満足する合意に達したとのこと

 

自分の利益も確保する必要がある

感じる、考えるこのふたつの言い方を変えれば

「感じる」は共感
「考える」は視点取得

相手に共感するということは確かに大事です
ただ、共感するだけでは
なかなか交渉が成り立たないんですね

交渉であるからには
自分の利益も確保する必要があります

 

マダックスさん曰く

共感は有効ではあるが
創造的解決策と自己利益の両方を
見出そうとすると不利になる場合がある

だそうです

 

治療院も共感だけでは限界がある

治療院で患者さんに接するとき
共感はとても大事な要素だと思っています

ここをすっとばすのはよくない
多くの治療家はこの共感が大事だと感じています

そして実際に共感することで
良好な関係を築くことに成功している治療家も多い

 

そのいっぽう、共感はしている
でもその先の「考える」を放棄してしまい
治療院経営につなげられない先生もいる

 

患者さんは得たいものがあって
あなたの治療院に訪れます

そしてその得たいものを手にいれるためには
お金を払う必要があります

 

あなたは治療家であるので
患者さんの症状を改善させたいはず

それと同時に仕事なので金銭的な利益を
手にいれたいと思っている

この両者は交渉をしています
お互いの利益を最大限にしようと

 

こんな書き方するとまた嫌悪感を示す人が出てくるんだけど
僕はそう思っています

だから患者さんはどうなりたいと思っているのか
なにを得たいと思っているのか
治療を続けることに対して何を感じているのか

と、いろいろ考えにゃならんわけ

 

で、それと自分の利益

治療家として責任もって最後まで関わりたい
リピートしてお金を使ってほしい

ここをどう実現するかを考える必要がある

最初のマダックスさんの実験が正しければ
そうしたほうが双方が満足する合意に達しやすいのです

 

なにもこれが全てだというつもりはありません
単なるひとつの考えかたです

他の治療院コンサルタントのように
患者さんはお金を使いたがっています
とは言いません

確かにそういう患者さんもいるけど
やっぱり多くはお金を使いたくない

 

ということは交渉が必要ということ

そうしないとあなたの儲けはどんどんなくなる
そしてやりがいも減っていくと僕は思う

—– 余談 ——————————

マーケティングという面で考えれば
お金を使いたくてしかたがない
という患者さんを新規集客することが重要です

でもここはまた別のことなのでいったん置いておきます

新規集客はこのDVD見てください
http://therapistsupport.com/bosyu/shinkidvd.html

——————————————

 

患者さんと、
治療家であり治療院経営者であるあなた

この双方がもっとも満足するよう
あなたも治療現場で交渉をしませんか

 

治療院集客経営講座、加藤でした

治療院集客経営無料メールセミナー

登録は無料です。配信解除はワンクリックでできます。
ホーム | コンサル料金 | メールセミナー

 

記事が参考になったと思ったらシェアしてくださると加藤がとても喜びます

LINE@ではブログやメルマガとは違った話をしています。ご興味ある先生は以下から登録してください。パソコンの先生は、クリックして現れるQRコードを読み取って登録してください。
友だち追加

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。

CAPTCHA