治療院のマーケティングは売り込みではない

治療院のマーケティングってなに?これに近い質問はよく受けます。

僕は明確な答えってよくわかりません。だっていろいろな定義があるから。企業の活動全部を指すこともできるし、もっと小さな範囲の活動を指す場合もある。

なので、ここでは一般的な答えは一旦無視します。
そうではなく僕の考える治療院のマーケティングについてお答えします。

治療院のマーケティング=売り込みではない

まず最初に否定しておきたいことがあります。
それはマーケティング=セールスや売り込みではないということ。

僕は患者さんに売り込んだりするのは苦手で・・・
という理由でマーケティングを遠ざける先生がいますが、それは違います。

セールスはマーケティングの一部ともいえます。
しかし不必要なセールスを極力なくすためにこそマーケティングがあるともいえるのです。

例えば、ドラッガーは、「マーケティングの理想は、販売を不要にすることである。」なんてこと言っています。販売(セールス)そのものをなくすことはできませんので、少し注釈をつけると、「余計なセールスはいらない」と考えたほうがよさそうです。

ようは、ちゃんとしたマーケティングができれば、「買ってください!買ってください!」といった、いわゆるセールスはいらなくなるという意味だと僕は考えています。

 

マーケティングとはなにか?

ではマーケティングとはいったいになにを指すのか?
僕はこう考えています。

  1. 必要とされる商品を作る
  2. その商品の価値を説明する
  3. その商品を買えるようにする

この3つです。

 

必要とされる商品を作る

1番に関しては、意外に思う先生もいるかもしれませんが、商品を作ることも立派なマーケティングです。なので、技術セミナーにせっせこ通うってのも、施術(治療)という商品を作っていることになりますから、マーケティングっちゃあマーケティング。

技術セミナーに参加しておしまいじゃダメですけども(^-^;

治療院ではたいていの商品は必要とされる商品にはあたります。
でもそれだけでは残念ながらマーケティング的には不十分です。

なぜなら、、どこにでもある商品がどこも同じような価格で売っている。そんな状態にあれば、それらとの競争に巻き込まれるので、おのずとあなたの商品を買ってくれる人の数は相対的に減ります。

ただ、治療院の場合、普販売されているのはいわゆる「既製品」ではありません。
その点は他の小売りなどと比べた場合、差別化が楽です。

カメラやマヨネーズなら、どこで買っても商品は同じです。ソニーのカメラはどこで買ってもソニーのカメラだし、キューピーのマヨネーズは、コンビニで買おうがスーパーで買おうが同じキューピーのマヨネーズです。

でも治療院で売っている施術は、既製品のようにまったく同じということはありません。
あなたが施術しているという時点で既に差別化(区別化)ができているとも言えるのです。

だから、治療院においては1番の「必要とされる商品を作る」は普通にやっていればできる。もしくは、できていて当然という部分かもしれません。

 

その商品の説明をする

多くの治療院でマーケティング的に劣っている点は2番と3番です。
まずは2番の「商品の価値説明」について。

例えば、鍼灸院なんだから、鍼とか灸で治療するに決まってるやん!なんて感じだとダメということです。ここまでひどくないにしても、けっこうこれに近い治療院はあります。

そもそも、治療を買ってくれる側の患者さんには、整骨院であれ、鍼灸院であれ、整体院であれ、十分な予備知識がありません。仮にあったとしても、それを提供する本人が「こうです!」と説明してくれないと不安なのです。

考えてみてください。不安な商品を買う気になりますか?
たぶん一般的にはこんな感じなんだろうけど、行ってみないとわからないし・・・なんて状態で自分の大事な体を預けられるか。自分の大事なお金と時間を使えるか。

普通はその状態にあった場合、なかなか買わないのです。特に自費治療院になると値段だって安くないわけですから。

だからまずはその商品の説明が大事。
そしてその上でその商品がもたらす価値や未来の説明をすることが大事です。

 

その商品を買えるようにする

あなたの治療が必要な患者さんがいたとしても、その商品を購入できるようにしなければ買うことはできません。

治療院の新規集客がうまくいかない原因のひとつが認知不足です。つまり、そこにあなたの治療院があるということを知らないから集客できないという状態。

認知さえしてもらえれば、集客できるというわけではありませんが、認知すらしてもらえなければ、比較対象のテーブルにすら乗れないので選ばれるはずがありません。

 

また、いかにスムーズに買うことができるのか?も大事。
買う際の障害を、わざわざ買い手である患者さんが自己解決してくれないからです。

例えば、駐車場を用意することもそれにあたります。
もちろん用意するだけではなく、その存在をどこにあるのか、何台とめることができるのかなども含めてしっか伝えることなども必要です。

その他にも、電話番号がどこに書いてあるかよくわからん。なんてのも買うための障害になります。こういったスムーズに買うための障害はたくさんあります。

ここも治療院ではできていないところが多く、本来なら来てくれていた患者さんを取りこぼしているケースがよく見受けられます。これもマーケティング的にはマイナスといえます。

 

マーケティングはつなぐこと

冒頭に書いたようにマーケティングといっても考え方はさまざまです。
ただ、僕としては、決して売り込みではないんだよ。ということを知ってもらいたいのです。

誰かの役に立つサービスやモノ(施術)を持っているあなた。
そのサービスやモノ(施術)を必要としている患者さん。
この両者を正しくスムーズにつなぐものがマーケティングです。

煽って不必要なものまで買わせてしまう。
これもマーケティングではあるかもしれません。
でもそれが嫌ならあなたはそういったことをしなければいいだけです。

両者を正しくつなぐマーケティングならどちらにとってもメリットのほうが大きいはずです。
僕はそういったマーケティングを実践してほしいなと思っています。
そしてそれをクライアントたや塾生には伝えています。

 

治療院集客経営講座、加藤でした

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