治療院でメンテナンス患者さん増やすテクニック

治療院でメンテナンス患者さん増やすテクニック

何度かこのメルマガで書いたと思うのですが
僕がよく行く焼き鳥屋さんがあります
いわゆる常連さんってやつ

なんでこの店の常連になったのかというと
初めていったときに焼酎をプレゼントしてくれたから

たったそれだけ。他にたいした理由はない

焼き鳥屋のマスターがどこまで計算していたかは
知りませんが、けっこう狡猾なやり方でした

 

もうそろそろ帰りそうだなって頃に
焼酎を1本プレゼントされた

プレゼントされたからにはそれを飲む
そのぶん長居するので肴の注文もする

十分飲んだ後なので1本飲みきれない
だからボトルキープということになる

キープしているからにはまた行く

1本飲み終える頃に「同じボトルでいいかな?」
と聞かれ「はい」と即答

キープしているのまた行く

気がつきゃ常連

ポイントは先にプレゼント。次につながるプレゼント
この2点にあります

 

でね、ちょっと考えたんです
これを治療院で応用できないかなって

で、かつて自分の治療院で試したのがこれ

あ、先に断っておくと、かなり好みの分かれるやり方です

サンプルが少ないので
確実なやり方とも断言できません

なので、実践する場合は
あなたなりにしっかり考えて実践してください

 

では、内容

治療院に10回通院してすっかり改善してよくなった
今後は定期的にメンテナンスだな

このときに次回メンテナンス無料の提案をする

もちろんちゃんと理由をつけてね
理由はなにするときもめちゃくちゃ大事

理由はなんでもいいんだけど

頑張って治療に取り組んで卒業できたので
その卒業記念のプレゼントってことでもいい

もしくは

メンテナンスはすごく重要なんだけど
なかなかわかってくれない

だから重要性をわかってもらうために
初回は無料ででも受けてもらいたいのです

こんな理由でもいいかもしれません

 

とにかくちゃんと理由をつけて渡す
そしてできる限りその場で予約をとる

ちょっとだけやらしいテクニックを使うとすれば

先に、

「卒業記念に無料券をプレゼントしていますが、
発行させていただいてもいいですか?」

と質問して、「はい。ください」と患者さんに言わせる

そうすることによって、患者さんは、
その無料券を使って次回の予約を取らなければならない
といった感情になります

 

無料はその場で予約を取ってくれた人だけ

とか

こちらが指定して日時にきてくれる場合だけ
なんて感じで制約をつけるのも
総じてプラスの方向にに働きます

 

そうすればおそらく、
普通にメンテナンスをすすめるより多くの患者さんが来てくれるはず

で、それでメンテナンスに来れば
そのときも帰り際に次回のメンテナンス予約をとる

実は、無料券をつかってメンテナンスに来た
そういう患者さんは
2回目の予約も取ってくれやすいです

これは、おそらくなんだけど
患者さん側の心理として無料のときだけ予約とって、
お金がかかるようになったら取らない

そういう行動って取りにくいんだと思います

 

こんな感じでメンテナンス誘導への
道を作っていました

実際にやると、無料だからといって
みんながメンテナンスに来てくれるわけではありません

僕の場合は3割ぐらいが
その無料券を使って来てくれました

そして、そのうちの7割強が
2回目、3回目と続けてくれました

ということは、全体でいうと2割強

 

それをする前は1割もメンテナンスに
進んでくれていなかったので、
2倍~3倍になったことになります

僕なりの感覚としては、
最初の一歩を踏み出させている感じです

なんでも最初の一歩ってのはなかなか踏み出せません

だからこちらから誘導してあげるんですね

ここでは無料になっていますが
半額でも、それにかわる特典でもOKです

 

ここまで読むと、

メンテナンスに限らず
新規の患者さんに無料で受けてもらって
そこからリピートさせてもええやん

と、そう思う先生もいると思います

もちろん、それでも問題ありません

フロントエンドとして無料施術を買ってもらい
リピートで収益を上げる考え方ですね

多くの業種で成功しているやり方ですし
治療院でも十分通用するやり方です

 

ただ、このメルマガでも何度も書いていますが
僕はこのやり方が嫌いです

バーゲンハンターが集まりやすいので
リピートしない患者さんが集まるから

リピートしないような患者さんのせいで
大事な既存患者さんの枠が奪われる

そして、その既存患者さんが逃げていってしまう
これが一番怖いんですね

というよりも、そもそもなんで大事な大事な既存客が
新規客より冷遇されるねんっちゅう話ですよ

 

じゃあ先に話した、メンテナンスと
初回に安くする方法、どこが違うの?
と思い人もいるかもしれません

これの決定的な違いは
すでに関係性が築けているか、いないかです

メンテナンスの話をするのは
頑張って何回も通院して改善させた人です

だからすでにある程度の関係性ができているんですね

 

少なくともなんにも知らない
新規患者さんよりは関係ができている

ここは新規集客で割引きするのと決定的に違う部分です

僕は新規患者さんへの割引きは嫌いですが
既存患者さんへの割り引きは嫌いではありません

好みの問題なんで正解、不正解ではありませんからね

 

割引きなんて方法はできることなら
取らないほうがいいに決まっています

でもそれも使いようによっては
治療院経営におおいに役立つものです

抵抗がない先生は、試してみてくださいね

 

 治療院集客経営講座、加藤でした

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