整骨院・整体院など治療院で物販を成功させるには

先日、いつもお世話になっている臼井さんのセミナーに参加してきました

僕は店舗経営者ではないので、直接的には関係ない内容です
でも自分の仕事にも、治療院の集客経営にもかなり勉強になりました

 

そのセミナーで事例を紹介してくれた美容院の方がいました
事例内容は

1年に1本しか売れなかった3,240円の水(化粧水のようなもの)
それが手書きPOPを店内に掲示すると、月間40本の売り上げになった

というもの。すごいですよね、480倍アップですよ、480倍

 

その美容院の方、曰く、これまでは売り込みをしていなかったそうです
理由は、商品説明をしている間の、お客さんの嫌そうな顔が耐えられなかったから

この気持ち、わかります。

治療院でも、物販をしようとすればこうなる可能性あります
通常の施術においても、問診や説明をしっかりせずに
次回予約のことについて話出すとこうなる場合が多くなるものです

 

で、この美容院の方は、スタッフに売り込むな!と説明したそうな
だって自分が嫌なんだもん。できないんだもん。という理由

その代わりに手書きをPOPを店内に貼った。

そうするとね、お客さんのほうから聞いてくるそうです
その化粧水に関しての質問があるのです

となるとしめたもので、この美容院では
質問したお客さんの8割がこの水を買うそうです

 

これはももう立派な仕組みです

こうなると、あとは質問してもらうためにはどうすればいいのか?
ここに力を入れればいいからです

 

僕はこの事例にめちゃくちゃ興味が湧いたので
セミナー後に捕まえて、話を聞かせてもらいました

当然っちゃあ当然なんですが、もっと前段階の下地も作ってらっしゃいました。

  • まずスタッフ全員にその水を無料で配り、自分で使ってもらう
  • 必ずカットなどの最後にその水を使用し、質問しやすい状態を作る

もちろん、他にもやっていらっしゃるでしょうが
大きなポイントはこの2点です

 

整骨院や整体院でも物販をしているところはありますが
その商品をすすめている当のスタッフは使ったことがない
ただ商品を用意して売っているだけという、治療院があります

まぁ、それでも売れるには売れるんでしょうが
どうも無責任な感じがするんですよね。

そしてこれって買う側にも敏感に伝わります

 

ただ単に商品を売っている人だと、スペック勝負になったり
いいところだけをすすめる薄っぺらいものになりがち

でも使ったことがあれば、そこに人の感情が乗るわけ

たとえばね、この商品は○○ですよ。と伝えて売る場合と
この商品は××(デメリット)ですけど、でも○○(メリット)ですよ
と伝えて売る場合、後者のほうがメリットがより強調されて伝わるといわれています

あんまりデメリットが大きすぎるとダメなんだけど
些細なデメリットを伝え、そのあとにメリットを伝える

そうすると、売り上げも信頼度も高くなる傾向にあるそうです

 

自分で商品を使っていると、そういったデメリットも見えてくるんですね
また、メリットもデメリットもバリエーションに富んだものなってくる

だから、あなたの治療院で物販をするときも
ケチケチせずに、まずはスタッフに試してもらってください

 

あと、この美容院の方に聞いて、もうひとつ気付いたことがありました
それはなにかというと、この方の店は料金が休めの設定なのです

カットで3,000円しない値段設定だったと思う
すみません値段はうろ覚えです

どちらかというと、安いからという理由で来店している人も多いはず
なのにカットより高い価格の商品が売れている

 

うちの店の客は安くないと買わない
そんなのはたいてい思い込みだったりするんですね

価値を感じれば買うって人がある一定数います
その人に気持ちよく買ってもらえばいいだけの話なんです

 

あなたの治療院でも物販をされるときには是非参考にしてみてください

もちろん物販以外でも、施術コースの説明なんかでも一緒です
こちらが説明しなくても、興味を持ってもらえるんなら
こんなにいいことはないので、そういった意味でも院内掲示は使えます

とりあえずやってみる。この姿勢が大事ですよ

 

治療院集客経営講座、加藤でした

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