整骨院の自由診療を既存患者さんに受けてもらう方法

昨日までに公開した整骨院の自費を伸ばすための動画は、観ていただけましたか
まだの柔整師の先生はこちらから

★整骨院の現状と生き残るための自費導入
https://www.youtube.com/watch?v=aX5PMtqYWXo

★整骨院の自費治療が売れない3つの理由
https://www.youtube.com/watch?v=rHtcPtvy6ns

★接骨院で自由診療を売る手っ取り早い方法
https://www.youtube.com/watch?v=uj6LkNBQiDM

 

今日は自由診療の集客に関して。

これはちょっと長くなるので、今日と明日、2回に分けてお伝えします
まず今日は、既存の患者さんにどうやって受けてもらうかについて

集客という単語は少し違いますが、そのへんは大目に見てください(^^;)

 

既存患者さんに自費を受けてもらう3つのポイント

既存の患者さんに、自由診療を受けてもらうには、次の3つがポイントになります

  • 自費メニューの存在を知ってもらう
  • 自分に必要だと思ってもらう
  • 信頼関係がある状態ですすめる

全部なければ受けてくれないという意味ではありません
これらがあれば、受けてくれるという目安です

 

自費メニューの存在を知ってもらう

まずはその存在を知ってもらわにゃ始まりません
これは当たり前っちゃあ当たり前

当たり前なんですが、多くの整骨院でここがわかってないのです

よく、院内に張り紙をしているからみんなわかっていると思います
なんて言う先生がいますが、んなもん見てませんから

貼ってるから、みんな見てくれている。
それは整骨院側の思い込みです

多くの患者さんにとっては張り紙なんぞ風景です
いちいち全部読んで確認したりしません

なので、貼っているだけじゃなく
全員に手渡すなど、もう少し工夫する必要があります

 

自分に必要だと思ってもらう

自費メニューの存在を知ってもらう
まずはここが一番大事なんですが、もちろん知ってもらっただけでは
基本的に多くの人は受けてくれません

受けてもらうためには、自分に必要だと感じてもらわないとダメだからです
必要ないものを、わざわざいつもより高いお金を出して買う人はそうそういませんから

 

つまり、その自由診療メニューが

どういう人が受けるべき施術なのか
それを受けるとどうなれるのか

こういったところを理解し、そしてそこに価値を感じてもらわなければ
その自由診療メニューを受けてはもらえません

 

たとえば、その自費メニューの特徴が
保険だと週に3回は通ってもらう必要がある
でも自費メニューだと週に1回で、同じ効果がある

だったとします

この特徴に、週1回でいいなら、忙しい私にぴったりだわ!
と感じてくれた人は、高くても自由診療メニューを受けてくれます

 

もちろん、

わしゃ、時間なんていくらでもある
でも金は惜しいから週3回の保険治療でいい

といった人もいます

ようはその人にとって必要かどうか
時間が大事な人もいれば、お金が大事な人もいるわけ

 

信頼関係がある状態ですすめる

自由診療の存在を知ってもらえた
自分にぴったりのコースだと、その価値も感じてもらえた

ここまで来れば、みんな受けてくれるかといえばそうじゃない

そのメニューいいな。と思っていても
ただ漠然とぼや~っと思っている患者さんもいます

だからこちらからすすめる必要があります

 

あなたには、こういった理由でこの自費治療が必要です。
だからこちらを受けてみませんか
という提案があるのとないのでは、結果がまったく違ってくるんですね

でもこのとき、ある程度の信頼関係がないと
その提案に応じてくれる確率が低くなります

逆に信頼関係さえあれば、必要性や価値なんぞ感じていなくても
この先生のすすめるものなら間違いない
という理由で、盲目的に受けてくれる患者さんもいます

つまり、あなたにすすめられても。。。
という状態だとよろしくないということ

 

信頼関係構築にもいろいろありますが
たとえば、保険治療がメインの整骨院にありがちなのが
主訴のみを問診している。外傷理由のみを問診している

といったケース

こういった場合は、その先生が自費をすすめても
なかなか思うように受けてはくれません

アンタに言われても。。。な状態にあるからです

 

以上の3つがポイントになります

やり方としてはいろいろありますが、もっとも大事なのは、問診と説明です

ここがさえできていれば、自費メニューをある一定数受けてもらうことは
そんなに難しいことではありません。

特に、保険にプラスして、1000~2000円ぐらいの安い自費を受けてもらう場合
問診と説明さえしっかりすれば、かなりの割合で受けてくれるようになります

逆にいうと、それができていなければ
ほとんど受けてくれないといった状態も考えられます

 

問診時間なんてほとんどとってない
外傷理由を聞いておしまい

現状、そういった問診しかできていない先生は、
自費を伸ばしていきたければここをしっかり見直してくださいね

 

明日は集客の後半。既存ではなく新規集客について

追伸

問診で信頼関係なんて作れるの?
説明?なにを説明すればいいのよ?
そんな先生にはこちらをおすすめします
[icon image=”arrow4m-r-b”] http://therapistsupport.com/sem/

セラピストサポート、加藤でした

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