整体院に集客するための5つの秘訣

整体院に新規患者さんを集客、集患するのは年々難しくなってきました。

単純に整体院を含む治療院の数が増えたことが主たる要因です。(整体院やカイロプラクティック院などの増加と、整骨院が自費治療をやるようになった)

そしてその増えたことで、多くの治療院が集客などのマーケティングを学び、他のとの差別化や、顧客の囲い込みに力を入れてきたことも挙げられます。

このような状況になっては、特に都市部では漠然と看板を出して待っているだけでは、十分な数の患者さんを集めることができません。

僕のところに相談に来てくださる、整体院の先生の中い多いのが
「かつては月に10名~20名集客できていたのに、今は数名程度まで落ち込んでいる」
といった悩み。

なぜここ数年でこういった問題に直面する治療院が増えたのか?
その具体的な理由は上記以外にもいくつか予想はされますが、それは一旦ここでは書きません。

それよりもまず、こんな状況になったからこそ整体院の集客で絶対に抑えておくべき基本3つについてお伝えします。なぜならここを知ることがもっとも大事なことだからです。

 

整体院集客の秘訣その1 言語化

整体院の新規集客が難しくなってきたのは、競合が増えたことが主たる原因だ。と先に書きました。
では、整体院にとっての競合とはどこになるでしょうか?

競合の考え方にもいろいろあって、直接的に競合しているケース、間接的に競合しているケースがあります。ただ、あまり広げ過ぎるとややこしいので、主に直接的な少し狭い範囲の競合で考えます。

 

狭い範囲で考えると、整体院の競合は、整体院、整骨院、鍼灸院、マッサージ院、リラクゼーションサロン、病院といったことろです。

この競合(コンペチター)の中において、整体院の特徴の一つに割高であることが挙げられます。

病院は原則として保険が効きます。
整骨院も限定的ではあるものの保険が効きます。(建前論になってますが)
リラクゼーションサロンは激安店が増え、時間単価は高くありません。

つまり、競合の中で価格競争においては優位ではないのです。

マッサージ院や鍼灸院は自費の割合が多いので、価格競争ではほぼ同じともいえますが、医師の同意書をもらって保険適用させることも可能ですので、そういった意味では、整体院はもっとも価格面では不利だといえるかもしれません。

そうなると、必要になってくるのが、商品内容です。
わざわざ他と比べて高額な商品を売るわけですから、商品そのものの価値が問われます。

ただし、ここでいう価値とは絶対価値ではなく(そもそも絶対価値なんてあるのかわかりませんが)その患者さんにとって価値があるかどうかという意味です。

いずれにしても価値が問われるわけですから、「価値があるよ!」とこちらから教えてあげる必要があるのです。そこで最初に必要となるのが、「自分を知る」ということです。

 

なぜ自分を知らないとダメなのかというと、自分でもわかっていないものが、そう簡単に他人である患者さんに伝わらないからです。

だからまずは、自分で自分を知る。ここが大事なポイントになるのです。
ここがわかって初めて、見込み患者さんへのアピールができるようになります。

つまり、ウチはこんな治療院ですよ、だから来てね。
という集客のスタートラインにやっと立てるのです。

そうしないと、他より割高である分、選ばれにくい治療院になってしまいます。

 

ただ、この話をすると、「自分のことぐらいわかっている」といった反応が多いのです。
たしかにそうです。自分ことぐらい普通誰よりもわかっていますよね。

でも実は多くの治療院では、自分でわかっているだけで、言語化ができていません。
しっかり言葉にできて初めてそれを見込み患者さんに伝えることはできます。

ということで、整体院集客の第一ステップは、自院を知りそれを言語化することです。

 

 

整体院集客の秘訣その2 数

自院を知り、それを言語化することができれば、次はそれを知ってもらう段階です。ここでつまづく整体院のひとつの要因は、数の意識が挙げられます。

どんなに魅力的な言葉を並べたとしても、それを見る見込み患者さんの数そのものが少なければ、あなたの整体院に多くの患者さんが来ることはありません。

例えば、チラシを例にあげると、その成約率は良くても0.1%~0.3%ぐらいです。
これって、1000枚配ってやっと1人~3人来院してくれる計算になります。
大阪などの激戦区になると0.1%ですら非常に難しい状況と言えるかもしれません。

こんな状況にあるにもかかわらず、「数百枚ポスティングしたけど誰も患者さんが来ません。やっぱりチラシで集客できる時代ではないんだな」と、あきらめてしまう先生がいます。

これではなかなかうまくいかないんですね。
そもそもの想定がまちがっていると言えます。

 

これはチラシに限らず、ホームページでも同じ。
ホームページの反応率も良くて1%~2%といったところです。
つまり100アクセスあってやっと一人集客できる計算。これも、計測はしにくいですが、有効なアクセスに対しての数字ですので、実際にはもっと低くなるのが普通です。

その他も一緒です。紹介カードもそう。エキテンなどの口コミもそう。DMだってそう。
ほぼすべての施策において、数が足らずにうまくいかないということがよく見受けられます。

集客したければ、それに達する閾値のような数が必要だということです。

 

 

整体院集客の秘訣その3:患者側に立つ

チラシ集客にしろ、ホームページ集客にしろ、うまくいっていない整体院のものを見ると、自分側に立ったメッセージが多いことに気づかされます。私が私が私がといった具合になっているんですね。

例えば、典型的な例がこんなチラシ。もっとも目立つ一番上にでかでかと治療院の屋号が書かれているチラシです。

そんなチラシをあなたも目にしたことはありませんか?
残念ながらこれらのチラシはほぼいい成果をあげることができません。

なぜなら、患者さんにとってあなたの整体院の屋号なんてのはどうでもいいからです。まず知りたいのはそこではない。あなたの整体院のことではなく、自分のことなのです。

患者さんが知りたいことはいつだって自分のこと。
自分にとってどんないいことがあるのか?
この整体院にいけば、私にはどんな未来が待っているのか?

つまり自分にとってのメリットがあるかどうかが大切なのです。
けっしてあなたの治療院名ではありません。

 

だから、あなたの整体院に患者さんをわんさか呼びたいのであれば、患者さんが

  • どんなことで悩んでいるのか?
  • どんなことに不満をもっているのか?
  • どんな未来を手に入れたいと思っているのか?

これらをしっかりと把握する必要があります。

そうそう!私のことわかってくれている!
といかに患者さんに思わせることができるかどうかが大事なのです。

 

 

整体院集客の秘訣その4:ターゲット

その2でお伝えした数、これもターゲットが決まっていなければ無駄打ちになってしまいます。

「大阪などの激戦区ではチラシで0.1%の反応率を出すのも大変だ」と書きましたが、ターゲットを設定できていなければ、1万枚まいて誰も来てくれないなんてこともあり得るのです。まさにドブにお金を捨てている状態。

また、その3でお伝えしたような「そうそう!私のことわかってくれている!」という状態にするには、ターゲットを絞っていなければやはり難しいのです。

 

多くの治療院経営者と接してきて、この集客ターゲットの設定にてこずる先生がとても多いことに気づかされました。どうしてもターゲットを絞ってしまうと損しそうな気になるんですね。

例えば、チラシに腰痛のことだけしか記載しなかったとします。そうすると肩こりの治療だってできるのに、もったいない!肩こりについても記載すれば、腰痛も肩こりもどっちも来てくれるやん!と思ってしまうのです。

この気持ちはすごーくわかる。わかるんだけど、経験上そうしてしまうと、腰痛も肩こりもどっちも来ないという結果に終わることを僕はさまざまなクライアントを通して経験してきました。

もちろんここでは単純化しているだけなので、必ず症状を一つに絞れという意味ではありません。ターゲットの絞り方はそれだけではありませんので。

※ターゲット選定の詳しい方法はこちらの教材で詳しくお伝えしています。
⇒ 治療院の集客できるチラシを作成方法

 

今回の記事は新規集客についてスポットを当てたものになっています。
しかし、実はこのターゲット選定はリピートにも影響を及ぼしていることでもあるのです。

簡単にいうと、自院に合っていない患者さんを頑張って集めたとしても、その後ちゃんと通院してくれないのです。これってあなたにとっても患者さんにとってもあまり嬉しいことではありません。

そういった意味も含め、ターゲット選定は必要だと思ってください。

 

 

整体院集客の秘訣その5:媒体

ここまでお伝えしたきた4つの秘訣を意識してしっかり作りあげたものを、最後の最後でダメにするものがあります。それはどの媒体をどう使うかの選択です。

基本的に治療院の新規集客は、ホームページが中心になってきています。
ただし、これはホームページだけで集客するという意味ではなく、最後に辿り着くのはホームページなので、ここはしっかり作り込むことが大事だという意味です。

この最後はホームページに辿り着くことに関してはこちらの記事に詳しく書きました
⇒ 小規模治療院ほどホームページ集客が大切な理由

 

ホームページが中心になるからといってホームページだけを頑張ればいいのか?というと、そうではありません。

できれば新規集客のルートはできるだけ多く持っていてほしいのです。なぜかとうとそちらのほうが安全だから。そして多くの場合、難易度が低いから。

そういった意味でいくつかの集客ルートをさまざなな媒体で試してほしいのです。
そこで、やってしまいがちな失敗が、媒体の特性や層の無視。

例えば、20代~30代の女性が主な読者の情報誌に五十肩の宣伝をすることが、的確な判断でしょうか?
おそらくもっと他のやりかたがありそうですよね?

CanCam(キャンキャン)に老人ホームの宣伝載せてもたぶん徒労に終わるでしょう。
20代前半が読者層ですから、そんなことは関係ないのです。

あまりおすすめではありませんが、わかりやすい例としてクーポン系の媒体に広告を掲載すると考えてください。ここでやってしまう失敗は、割引額を抑えてしまうことです。こんなに値引きしたら儲けがなくなってしまう!とケチってしまうんですね。

でもそれは多くの場合、間違いです。なぜならその媒体を読む人のほとんどは、なにか安いものはないかなとそれを手に取っているわけですから。となると低い割引額は魅力的ではないので、反応率に直接響く。

つまり、その媒体の読者がどういった人かをまず考えるべきなのです。

 

これをうまく使うことができれば、通常の何倍もの反応率を得ることも可能になります。
自分のターゲットとする患者さんがどこに集まるのか?を考え、そこに広告を出すんです。

僕のクライアントで、小児アトピーを治療している先生がいました。その先生は、アレルギーの子供用のお菓子や自然食品を扱う店にチラシを置かせてもらうことで、集客につなげていました。

アトピーの子供はどこに集まる?を考えた結果ですね。

年配の女性をターゲットにしている治療院の先生で、カーブス(50代~60代がターゲットのジム)やカルチャーセンターと連携して集客されている先生もいます。

これらはしっかりと営業する必要がありますが、どちらもうまくいけば、とても質のいい患者さんを集めることが可能になります。

ここまでいかなくても、どの媒体の場合でも、それを見る人はどんな層の人で、どんなことを考えているのか?をしっかり意識したうえで集客宣伝していくと、反応率が大きく変わってきます。

 

 

以上、整体院の新規集客を成功させる5つの秘訣をお伝えしました。
秘訣と書きましたが、基本になります。すみません大げさなタイトルで(^-^;

巷には多くの治療院集客ノウハウやハウツーが転がっています。
それらをマネすることは大事です。そこは否定せずに大いにおすすめします。

ただ、基本を知ったうえでマネするのと、基本を知らないでマネするのでは、結果に大きな違いがでてきます。
だから同じノウハウを実践しても、うまくいく先生とうまくいかない先生がいるのです。

また、仮にうまくいっても、たまたまの場合は、そこから先はないわけですから、一過性の繁盛にとどまってしまうんですね。そうならないために、今回の記事でお伝えした、集客の基本は是非とも頭に入れておいてください。

そして、たまたま成功したではなく、成功するべくして成功したを目指してくださいね。

 

治療院集客経営講座、加藤でした

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