整体院に今より3.1倍集客する方法

前回、治療目的の整体院などで、癒しのマッサージなどを混在させると、やりにくくなるよ。とお伝えしました。 ⇒ 整体院経営は癒しマッサージで混乱する

その記事の最後に、でも混在は実はいいこともあったりするんだよ。とも書きました。そして、それをすることで僕自身が集客につなげていたともお伝えしました。ということで、今日はそれについて。

 

新規集客の段階で取りこぼしている

治療目的の整体などと、癒し目的のマッサージを混在させることのメリットは、取りこぼしが少なくなるということです。この取りこぼしというのは、新規の場面でもリピートの場面でもです。

まず新規集客の場面でどう取りこぼしているのか考えてみます。
例えば、マッサージが受けたいなと、「●●市 マッサージ」なんて感じで検索した人を想像してみてください。この方の目的はなんでしょうか?

  1. 気持ちいいマッサージが受けたい。その場だけ気持ちよければいい
  2. 腰痛など具体的な症状を改善したい。マッサージで治してくれると思った

細かく言えばもっとありますが、大きく分けるとこの二つ。

1番に関しては、リラクゼーションサロンでの対応が、この人に適しているでしょう。でも2番に関しては、リラクゼーションサロンではなく治療を目的とする整体院や鍼灸院などのほうが適しているといえるのです。

 

これがなにを意味しているのかというと、うちは整体院だから整体を受けたい人だけを集めればいい。という考えでは、とりこぼしが発生しているということ。マッサージが受けたい!という方の中には、実はあなたの整体を受けたほうが何倍もいい方が含まれているのです。

「●●市 マッサージ」などでSEO対策ができている、もしくはPPC広告をかけているリラクゼーションサロンの方であれば理解できると思いますが、このキーワードで来院する人で「治してください」って方はそこそこ多いです。

まぁ、本来であれば、あん摩マッサージ指圧は立派な治療ですので、それで間違ってはいないのですが(^-^;

 

マッサージも整体も両方集客すればいい

話をちょっと戻します。じゃあなんでこれが、治療と癒しを混在させるメリットにつながるのかといえば、とりあえず「マッサージ」でも「整体」でも集客しちゃえばいいからです。

で、その集めた人にちゃんと問診や説明をして、癒しのマッサージを受けるのか、治療の整体を受けるのかを振り分けていけばいいわけです。

さっきはマッサージを受けたいと検索してきた人で、実は治療の整体を受けたい人がいると書きましたが、その逆で整体が受けたい!って検索してきた人の中に、実は癒しのマッサージを求めている人もいるのです。

そこは話をよく聞いてみないとわからないから、とりあえず来てもらって、そこからどうするか決めてしまえ!というやり方です。

 

なぜこういったことが起こるのかというと、ようは受け手である患者さんがわかってないからです。もっと言えば提供者側も明確にしていないという部分もある。

肩がこったな。腰が痛いな。どこにいけばいいんだろう?んー、よくわからん。たぶんマッサージでもいけばいいんじゃないの?よし、「●●市 マッサージ」と検索して・・・ってな感じで、多くの方はマッサージと検索します。

このグラフを見てください


「新宿 マッサージ」「新宿 整体」「新宿 鍼灸」それぞれの検索数を表示したものです。一目瞭然なんですがマッサージが多いんですよね。

もちろん、マッサージを受けて癒されたい!という人が多いと予想もされますが、先ほど書いたように、ようわからんし「マッサージ」と検索している。という方も大勢いるのです。

治療を目的とした、整体院、鍼灸院などの経営者からみれば、そういった人たちってのは、思いっきり見込み患者さんです。宝の山なわけです。このどデカいマッサージという市場を無視すのは、ちょっともったいない。

 

整体院に5~6名送り込んでいた

実際に僕の経営していたリラクゼーションサロンでは、毎月何人もそういった方がいました。つまり、「アンタが求めていることはこのサロンにはないよ。でもウチの系列の整体院ではそれが受けらえるからそっちに行ってくださいな。」という患者さん。

で、実際に5~6名はそれで整体院のほうに送り込めるのです。そこそこ離れた場所にある整体院でもです。同じ場所でやっていればもっと多く送り込めたと思います。

ということで、癒しと治療を混在させる(もしくは2院持ち連携させる)ことで、新規集客の時点での取りこぼしを少なくしていくことができます。
特に、治療を目的とした整体院は「マッサージ」の検索数から見て、かなり取りこぼしが発生していると考えていいと思います。

 

実際の運営については、ここからさらに考えていく必要があります。
集客をどうすんだ。とか、予約の取り方はどうんだ。なんてのも含めてクリアしなければならないことはたくさんありますが、今回の内容とはまた違った課題ですのでここでは割愛します。

ただしひとつだけ注意してもらいたいのが、今ある整体院のホームページのタイトルに、マッサージとだけ加えればそれでOKといった単純なことではありません。
もちろんそれだけでなにかプラスになる場合もあるでしょうが、そういったお手軽なものを指しているのでありませんので、そこはしっかり考えてください。

 

リピートの取りこぼしをなくす

では、次にリピートでの取りこぼしについてお伝えします。
これは普段のリピートというよりは、改善後、卒業後の取りこぼし防止になります。

治療院において、当初の症状が改善した後は、メンテナンス通院をしてもらうことが、もっとも経営的には理想であると考えます。

じゃあ実際のところ、どれぐらいの割合でメンテナンスに誘導できるのかというと、ほとんどの治療院で思うように誘導できていないのが現実です。「痛くも痒くもないのになんで通う必要あんの?」が多くの患者さんの率直な感想だからです。

それを教育するのが治療家の役目なんですが、これは本当に難しい。
だったら違う価値を与えればいいんじゃない?ってことで癒しメニューになるわけです。

 

実際、僕がかつて経営していた整体院とサロンでもこれはやっていました。
整体院を卒業された方に、サロンを紹介するんですね。そのもっていきかたはいろいろ方法がありますが、うまくやればそれなりにそちらに誘導できます。

で、またなにか調子悪くなれば、整体院に送る。これって、うまく誘導する仕組みさえできれば、囲い込みが可能になります。

囲い込みがどれほど経営にインパクトを与えるかは、少しマーケティングを勉強したことがある先生なら理解できると思います。もう新規はそんなにいらないんじゃない?と思えるほどです。

僕はそこまでのシステムを残念ながら完成させることができませんでしたが、理論的にはある程度可能だと考えています。

 

患者さんに聞くとわかりますが、少なくない患者さんが、治療院やサロンを使い分けています。こういった場合はここにいく。こんなときはここに行く。なんて感じに。
その複数をこちらで抑えることができれば、当たり前ですが売り上げは伸びていきますよね。

実際、複数を利用している患者さんは多いです。そしてそんな人ほどそこに費やせるお金を持っている可能性が高いので、売り上げにも貢献してくれます。

 

以上、治療と癒しを2つ持っていることのメリットについてお伝えしました。
一つ前のこの記事、整体院は癒しマッサージで混乱する にも書きましたが、僕の基本的な考えとしては、1人治療院で混在させることはおすすめしていません。

でも2院持つなどして連携させることができれば、もしくは1院でもしっかり仕組みを作って運営していくことができれば、混在させるメリットを受け取ることが可能です。

そのあたりを覚悟したうえでチャレンジする人は頑張ってみてくださいね。

 

治療院集客経営講座、加藤でした

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