一貫性のない治療院は選ばれない

「こっちのほうが安いですよ」と、自転車屋のお兄さんが言いました。
さっきからウチの奥さんと、自転車屋のお兄さんが不毛な争いをしている

僕はメルマガの治療院ネタになりそうやなと、ワクワクしながらそれを見ていました。

 

交わらない両者の言い分

両者の言い分はこう

奥さん  ⇒ 金属でできた1万円の前カゴを売ってくれ
お兄さん ⇒ こっちのプラスチックでできた3千円の前カゴを買え

普通に考えれば、客である奥さんが指定する、金属でできたカゴを素直に売ればそれでおしまいです。でもなぜかこのお兄さんはやたらとそれとは違う商品を勧める。

そこで出たのが冒頭のセリフ。ダンナである僕がみすぼらしい服装でしかも貧乏ったらしくハゲ散らかしてるもんだから「あー、こいつら金持ってねぇなぁ」と思ったのかもしれません。

理由はわからんのだけど、その店員のお兄さんは、安いほうをそこそこ必死に勧めてくるのです。

結局最後はちょっとキレ気味に「でもこっちが欲しいからこっちをください!」と奥さんが宣言して、無事、目当ての前カゴを買うことができました。

 

ジェイ・エイブラハムの「卓越の戦略」

でね、このシチュエーション、本で読んだことがあるんですよ。ジェイ・エイブラハムの「ハイパワーマーケティング」に同じような話が、「卓越の戦略」として出ていた。

5歳ぐらいの男の子の自転車を買いに来た客に、店員さんは安い自転車を勧めます。最初は何度も転んですぐに傷がつく。だから最初から高級なものは必要ないんだ!という理由からです。

で、それにより「こんなにも俺のことを考えてくれている!」と感動させ顧客からの信頼を勝ち取る。というものだったと思う。← ちょいとうろ覚え。

今回のお兄さんもこれをやったのかな??
うん。現実は本の通りにいきませんな(^-^;

ちゃんとした理由が付けられてない。ってのも問題だったのかもしれません。

でも、このデザインがいい!といっている35歳の女性相手に、それ以外の理由ってないような気もしますが・・・というか、僕にも5歳の息子がいますが、本に書いてあるような対応されたら、たぶんいい気分はしない

ほっとけ。と
んなもんわかっとるわ。と
俺はこれが欲しいんじゃ。と

そう思う気がしてなりません。っちゅうか、そもそもそういうコンセプトなら、最初から子供用の高級自転車を置くな。と、そう言いたくなると思うんですね。

子供用高級自転車は扱わない。そしてなぜ子供用の高級自転車が置いてないかをウェブサイトなり店内なりで掲示する。そうしたほうが、その店のメッセージや世界観が伝わるはずです。

逆にそうしないと、品ぞろえと言動にズレができるわけですから、顧客の目には一貫性のない店に映ってしまうと僕は考えます。

 

治療院で大事なメッセージ

恐れ多くも世界のジェイ・エイブラハムに噛みつきました。

この本に書かれていることは、目先の自分の利益だけではなく、顧客の立場に立って考えること。そしてそれによって良好な関係を築きLTVを高めましょう。という意味だと思います。

なので今回の引用はちょいと曲解ぎみですね(^-^;
まぁ、多めに見ていただければと思います。

治療院における顧客はもちろん患者さんです。その患者さんと良好な関係を築くことはあなたの治療院の売り上げにも大きく影響します。だからジェイの提唱する卓越の戦略は大いに使ってください。

ただし、先に書いたように僕は「一貫性」も非常に大事だと考えています。

例えば、「冷シップは皮膚表面の熱を奪うだけで、患部は冷えない。だから効果がない」という考えをあなたが持っていたといます。(これが正解というわけではなく、そういう考えを持っているという意味)

それなのに院内でシップを陳列販売していたらどうでしょうか?
患者さんからすれば疑問にも、不審にも思うでしょう。だって訴えていることと、実際の行動に一貫性がありませんから。

効果がないのに売るの?金のことしか考えてないわけ?
と思われても仕方ないですよね。

 

あなたの治療院に、濃い患者さんを集めることはとても大事です。そのためにはしっかりとしたメッセージを発信する必要があります。そしてそこには一本筋の通ったあなたの考えがを入れることが大事。

ここに一貫性がないと患者さんからは「なんか違うな」と感じとられてしまいます。あなたの治療院でもそういった軸のぶれた、一貫性のないメッセージを発信していないか見直してみてくださいね

治療院集客経営講座、加藤でした

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